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衣柜市场十大营销手段优劣分析

2020-10-04 17:26 来源: 华夏爱家网 浏览次数:48

衣柜行业促销动作频繁,有的甚至不惜血本,用尽招数,只为求一个“好看”的销售数字。其实这句话不难理解,一旦产品卖得慢,不仅在同行面前抬不起头来,更可怕的是随时都得揪心资金周转不过来的状况发生。

面对各种促销手段,衣柜经销商有不少的抱怨,因为曾经奉若神明的促销法则今天已不再适用,可无奈的是,促销往往还是企业新品上市、扩大市场份额、抗衡竞争对手的一大利器。下面柜益家衣柜教您如何选择合适的营销方式。

特价促销

特价促销是指在短期内通过直接降价的方法,以低于正常价位的价格来优惠顾客,达到促进销售的目的。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力,被建材产品经营者所普遍采用。特价促销的时机可参见折扣促销。

优劣势评析:

在开展特价促销时,要给特价促销找一个合适的理由,不能让消费者认为是产品滞销或者有质量问题才降价。而特价促销幅度判断也是一个难题,幅度太小,对顾客的吸引力小,促销效果不明显;幅度太大,虽能在短期内大幅度提高销售额,但会利润损失惨重,得不偿失。

抽奖促销

抽奖促销就是利用人的侥幸、追求刺激和'以小赢大'的心理,通过抽奖来转化为购买欲望。而抽奖活动的受众非常广泛,会有众多的消费者参与其中。

优劣势评析:

抽奖促销是依靠奖品去吸引消费者的一种促销手段,因此,奖品的设置是抽奖促销活动的关键所在。一般来说,要根据产品的价位来设置奖项,活动奖品要有特色,还要设置适量的大奖,中奖率必须高,小奖要多。建议,奖品最好设置为产品代金券或其他服务类项目而非现金,这样更有利于促进销售并减少企业的促销成本。

增值服务

增值服务就是指在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消费者。这种促销方式对于往往需要提供上门服务以及售后服务的建材产品非常适用。比如消费者购满一定金额的地板,经营者提供免费送货上门和铺装服务;消费者在约定时间内购买涂料,可享受免费送货上门和配色喷涂服务等。

优劣势评析:

增值服务的好处在于经营者一般都是提供人性化的贴心服务,使消费者容易对品牌产生好感,更有可能主动为你介绍其他客户。但由于增值服务大多雷同,形不成差异化,因此需要经营者利用产品特性发掘一些更具特色的服务项目。

赠品促销

赠品促销是利用消费者占小便宜心理的一种常见促销方式,在节假日使用非常有效。建材产品多数是耐用品,尤其是灯饰、开关插座或装饰画等小件建材产品,比较适合作为赠品进行促销。运用赠品促销时,必须考虑促销产品与赠品之间的关联性,这样的促销方式对消费者来说比较实用,容易达到良好的效果。

优劣势评析:

赠品促销还要核算促销成本,赠品价值太高,虽能够更有效地提升销量,但赚不到钱,而赠品价值太低显得没诚意,不能引起潜在客户的注意。

捆绑促销

捆绑促销一般是利用热销产品带动滞销产品,比如购买热销的浴缸享受滞销的台盆的折扣优惠。捆绑促销往往给顾客带来意想不到的惊喜,有的经营者在消费者选定购买热销产品前并不告诉对方这一优惠信息,这是捆绑促销不同于折扣促销之处。

优劣势评析:

捆绑促销值得注意的是一款热销产品最多带两款滞销产品,一般来说一款带一款效果是最好的。捆绑的产品一定要是有消费需求的,否则,促销效果很难体现出来。

现金抵扣

面对种类繁多的打折手段,消费者的兴趣和热情渐渐消退,一度盛行的代金券由于人为设限也造成了消费者一定的抵制心理。因此,现在一些经营者开始模仿零售业尝试现金抵扣的促销策略。现金抵扣是只要消费者购买了规定的产品,可立即在购买处获得现金返还。

优劣势评析:

现金抵扣可以让消费者感到这是实实在在的现金优惠,可由消费者任意支配,而不受太多人为的限制。因此,这种促销方法更容易被消费者所接受,促销效果也更加明显。

联合促销

联合促销最大的好处是可以使促销联盟内的各成员以较少的促销费用取得较大的促销效果。具体体现在:第一,费用分摊,降低相应的促销成本;第二,消费融合,实现品牌互动;第三,功能互补,提升促销效果;第四,风险共担,抵御市场冲击。

优劣势评析:

做联合促销要选择合适的联盟产品,因为联合促销的多家商家必须是卖不同的产品才行,以免造成'内讧',而联盟内部的品牌往往需要知名度相当。

公关促销

公关促销是指结合社会公益事业或自行营造公众事件开展促销活动,从而借助事件的影响力来达到促销的目的。

优劣势评析:

比如有的产品将每笔销售所得资金中的1%或1%。用于向公益基金捐赠。此前已有大卫地板与李连杰的壹基金成功合作的案例,在扩大销售的同时,也提升了企业的形象。

短信促销

短信促销是当下一种比较时髦的促销方式,也是成本较低的促销手段。在操作短信促销时要注意短信不要对手机用户造成骚扰,否则会引起消费者的反感,进而影响经营者的品牌形象。

优劣势评析:

短信促销一般是结合其他促销方式进行,如特价促销、折扣促销等。实践表明,短信促销通常对已经建立起信任关系的老客户比较奏效。

随着建材家居销售的回暖,以及保障房建设等重大有利因素的影响,国内部分家居企业加快了扩张的步伐。这标志着业内企业已经对行业的发展重新恢复信心,行业新一轮的快速发展即将到来。

建材家具销售回暖

据了解,在今年的“十一”假期期间,由于消费者的购买力重新释放,加之企业采取了众多优惠促销措施,不少的建材家具企业的销售额都有所增长,有的达到了30%-40%。

节日期间,通过举行全国促销和团购活动,把实实在在的优惠的让给了消费者,受到了消费者的热烈欢迎。据了解,促销活动使金柜各个专卖店的销售额相比去年同期有较大幅度的增长。很多的专卖店都出现了顾客排长队签单的场面。

回暖的市场销售,基本扫除了年初以来行业比较悲观的气氛。一些企业甚至表示,他们已经看到整个建材家居行业开始回暖。

部分企业加快扩张发展步伐

在销售业绩回暖的情形下,国内部分家居企业重新树立了信心,加快了扩张的步伐。据了解,居然之家、红星美凯龙等国内家居巨头,近期纷纷公布了充满雄心的开店计划。居然之家在最近召开全国12店联动招商推介会。作为国内发展最快的整体衣柜企业,整体家私也加快了发展的步伐。目前,北京和武汉分公司已经开业,并取得了良好的销售业绩,品牌知名度和市场占有率不断提升。

有业内人士分析发现,在本轮扩张中,这些企业加快了向一线城市以外渗透的步伐,深入二三线城市,力图抢占更多市场先机。目前,随着国家保障房建设的深入进行,二三线城市正受到更多企业的关注和重视。

建材家具企业的机遇在哪里?

建材家具企业信心的回复,除了市场回暖,还有哪些有利因素?整体衣柜等知名企业分析认为,行业企业至少还有以下重大发展机遇。

比如国家大规模的保障房建设。据了解,“十二五”期间,我国将要建设保障性住房3600万套,其中仅2019年的数量就将达到1000万套。业内人士认为,这将大大增加建材家具需求,中端和高性价比品牌将受到更多的欢迎,像整体家私这样的高性价比的建材、家具品牌将迎来重大机遇。

其他的有利因素包括居民的改善性装修需求,对环保、健康的产品需求越来越大。还有我国持续进行的城市化进程,是行业发展的长期动力之一。无疑,这将促使像金柜整体家私这样年轻而充满活力的企业,取得更快的发展,最终诞生出一批行业领军企业和品牌。

加快发展,企业怎么做

面对市场销售状况的恢复,以及一系列的重大发展机遇,部分业内企业认为,当前必须牢牢抓住机遇,加快发展,千万不能懈怠。业内认为,首先,建材家居企业应加强创新和品牌塑造。据了解,整体家俬作为发展最为迅速的业内企业之一,通过运用新的产品生产工艺和技术、采用E0级健康板材,不断推出新品,坚持为消费者提供健康、环保和高性价比的家具,引领了整体衣柜业的潮流,产品也得到了市场和消费者的认可。

其次,积极创新产品营销模式,顺应建材行业发展潮流。业内人士认为,唯有创新模式,才能实现跨越式发展。据悉,整体家俬通过创新产品营销模式,短短几年间,就在北京、武汉等全国大中型城市发展了400余家专卖店,取得了非常快的发展速度,成为发展最为快速的整体衣柜企业。

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