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浅谈橱柜衣柜终端软实力的表现

2020-10-04 17:34 来源: 华夏爱家网 浏览次数:47

橱柜衣柜品牌店在终端软实力,尤其是终端导购销售这一块,不同品牌之间存在的差距很大,表现也各有所异。

一、越高端橱柜品牌店销售能力越强。

通过比较,在销售能力上是比A和B橱柜品牌要强得多的。他们在讲解上更详细、所讲更专业,讲解的时候很清晰,对专业知识很熟练,讲得很肯定,语速不会很快,但是让人很容易听得懂、听得明白。而且在主动引导方面做得非常不错,讲他们优势的地方。

二、国内一流衣柜品牌店销售能力明显强于二流衣柜品牌店。

发现他们在销售能力这一块并没有多大的差别,不论是在产品知识还是主动营销、解答技巧、引导性都差不多。也许由于315索菲亚的活动内容更好,所以他们店面人气更足些。当我们在逛完C衣柜和D衣柜店,才发现这两个店有很大差别的。还是专业知识不够熟练,还是不够主动,还是引导性不够好。


三、一流的、越高端品牌橱柜衣柜店,服务越好。

做得好的衣柜橱柜品牌店,服务是比较好的。这也说明了服务好更品牌和业绩成正比。在他们这些店,导购就会很主动地端上来一杯水,从一个小小的细节,就能看出你这个品牌的气量。而消费者往往是很容易被打动的。这么小的一件事也许很多品牌无论从公司还是到店面应该培训多很多次了,要做,但是到了真正的战场就没几个会去做了。

当然,服务好不单是体现在这一点上,还体现在销售中的人性化方面,他们这种服务不会因为你的穿着比较差或者怀疑你买不起,而不太愿意讲解,有一句没一句地回答,缺乏最基本的礼貌和尊重。我们可都是没买房买没买过橱柜衣柜的潜在顾客啊,难道不应该为未来的成交做好基础吗?

四、一流的、越高端品牌橱柜衣柜店,导购产品专业知识越强。

我们不得不赞扬专业知识水平高。其实他们这种高没有任何一点特别,只是产品专业知识学得更熟练、更到位一些,然后讲解的时候发挥更好一些。如果在实战的时候能把平时80%的水平发挥出来就是已经不错了,但是的人告诉我们,他们是需要100%发挥的。从板材讲解,到五金、电器,各种材料、细节等都了解和掌握得很清晰。

我们同时也发现欧派的导购这一点也做得优秀,单炉头的专业知识都让我这个有点懂的“顾客”竖起耳朵认真听起来,非常专业。什么叫敬业?对自己所在岗位的知识很专业地把握并发挥出来,就是敬业!我们在逛A橱柜品牌店的时候,导购员连百隆的大力支撑都支吾讲不出来,还是笔者提醒她:“什么支撑?”才说出“应该是上翻门吧”的概念,令笔者内心很是纠结。

更有甚者,一些橱柜店的导购,连高光吸塑和烤漆或者UV跟烤漆都分不清,真一点都不敬业。笔者摸着UV板那一条厚厚的封边条,听她说是烤漆,心里感叹着:这是哪家的法兰克啊。

五、一流的、越高端品牌橱柜衣柜店,销售越主动。

我们不得不再次赞赏热情,店里没顾客的时候,都是站在门口的,主动迎接每一个有需求的顾客,在他们专业的形象及专业的礼仪配合下,只要是有需求的顾客都会随着他们进去看看的。我们还离他们两三米的时候,就已经迎我们进他们店里了,非常主动。

专人专负责,到了店里以后,主动地为我们讲解产品,主动向我们讲解他们的卖点,引导我们跟着他的思路走。但是在我们看其他橱柜店的时候,这种主动性就缺乏了很多。

比如A橱柜店,导购都是坐在里面,围在一个桌子聊天;B橱柜店,我们在里面看了很久,都没有一个人出来迎接;甚至一个橱柜店,我们已经看了很久,突然蹦出一个女导购,站在我们旁边,却一句话不说,令我们很尴尬地走了。

还有一个C衣柜店,本来除了我们就没有其他顾客了,当我们进来,说了一句“欢迎光临!”后,让我们自顾自地看去了,她自己去整理什么物品了,当她整理完了,我们也带了很多问题离开了她的店。像这种销售怎么能提升业绩呢?

“夏日放价”、“买家具满2000返1000”、“原价8300元特价3800元”……走进家具卖场,各种各样的促销广告看得人眼花缭乱,调查发现,几乎所有的家具标价已形同虚设,即使不参加活动的家具价格也同样可打折。

店内营业员表示:“还价打折已经成为现在消费者的消费习惯,家具不打折也不行”,板式家具打折促销早已成风,奇怪的是,很少打折的实木家具,今年也刮起促销风。一套实木家具:床床头柜(一对)衣橱仅售8999元,吸引了众多消费者眼球,据调查,一般板式家具都要这价格,甚至高于此价。

某实木家具营业员说:之前很多来看实木家具的年轻消费者放弃购买的原因主要是觉得价格太高,而今年实木家具促销活动增多后,销量明显增加。

业内人士:为保证质量建议选择放心品牌

面对五花八门的促销活动,消费者看得更是不知所措,“价格确实吸引人,就不知道质量怎样了,是否会偷工减料的,我们也不知道怎么鉴别?”。消费者如是说。

在实木家具卖场发现,一些年轻的80后消费者也开始对实木家具感兴趣,一位姓孙的小姐说道:“现在实木家具价格没有以前那么贵了,一些好的板式家具价格也不便宜,而且这个时候实木家具也在打折,所以不妨看看”。

实木家具的促销狂潮之下,很多消费者反而不敢下手,有消费者害怕价格下去了质量会不会有影响,对此江苏省家具协会会长冯建华表示:在不懂价格行情的情况下,消费者尽可能地选择品牌的家具比较放心。

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